Il existe deux types de transformation pour un prospect qui reçoit vos conseils ou votre offre. Soit il devient client, ou alors, il n’achète pas. Naturellement, l’on se concentre sur celui qui devient client en lui fournissant le produit ou la prestation proposée. Mais que faire avec les clients qui n’achètent pas ?
Faut-il les abandonner ? J’ai longtemps (peut-être tout comme vous) « oublié » de m’occuper de ces personnes. C’est un tord, une erreur que je ne commets plus aujourd’hui et je vous explique pourquoi vous devriez en faire autant.
Peut-être pensez-vous aussi qu’à partir du moment où l’on a accordé temps et énergie en déplacements, explications, projets et calculs de prix, rédaction d’offre et suivi, le travail est fait et tant pis pour les prospects qui n’ont pas contractés !
Pourquoi faut-il s’occuper des clients qui n’achètent pas ?
Vous le savez, du moins je l’espère, les avis et les expériences de vos clients sont essentiels. Ils permettent à tout entrepreneur et commerçant de comprendre ce qui a déclenché l’achat après tout le process cité plus haut.
Par ailleurs, ces retours d’expériences vous aident à renforcer vos points forts. Par exemple, si un client vous explique qu’il passe sa commande parce que vous lui avez accordé le temps qu’il lui était nécessaire, vous comprendrez deux choses, cet aspect est un de vos points forts ou si vous préférez, le point faible de vos concurrents…
Les clients qui n’achètent pas sont également une source d’information inestimable. Ils peuvent vous aider à mieux comprendre ce qui les a décidé à traiter avec vos concurrents ou à reporter leur achat. Certes, l’on ne peut consacrer toute son énergie à tous les prospects qui n’achètent pas, mais il va falloir en écouter certains. Je vous explique.
Comprendre les prospects qui n’ont pas acheté ?
Un des meilleurs exemples est le moment où vous faites une relance d’offre. Deux cas de figure, le premier est celui du prospect qui ne donne pas de suite, laissez-le tranquille. Le second est plus intéressant, il s’agit de celui qui n’a pas acheté, mais qui vous répond en vous remerciant de votre offre et en vous précisant qu’il a contracté ailleurs ou postposé cet achat.
Généralement, cette personne précise en plus le motif, le prix, l’offre, le délai ou autre détail. De cet exemple, il faut retenir que ce prospect qui n’a pas acheté, aura néanmoins retenu une bonne expérience avec vous, car il prend le temps de vous répondre aimablement. Il faut avouer qu’écrire à quelqu’un pour déclinez son offre est un peu contre nature et par conséquent…
Que dire aux clients qui n’achètent pas ?
Remerciez-les ! Et voici ce que je conseille vivement de faire :
- Envoyez-leurs un @mail en les remerciant de leur réponse
- Rappelez tout les produits et services que vous proposez
- Informez-les que vous restez à disposition pour tout autre demande ou projet
- Ajouter-les à votre liste de « non-acheteur » et en fin d’année envoyez-leurs vos bons voeux !
- Retenez les éléments qui l’ont poussé à contracté ailleurs, analysez-les et améliorez-vous
Malgré que ce prospect ai décliné votre offre, il faut qu’il reçoive de votre part des informations toujours POSITIVES. Votre concurrent auprès de qui il a contracté à intérêt à bien se tenir. Faites-moi confiance que quand se prospect « perdu » transmettra à un tiers son expérience, il n’oubliera pas de parler de vous. Voire qui sait, revenir chez vous !
Conclusion, vous l’aurez compris, quand se pose la question de « comment attirer des clients« , un élément doit se rajouter à votre stratégie de vente : les prospects qui n’achètent pas.
Et vous, vous êtes vous déjà occupés des clients qui n’achètent pas vos produits ou service ?