Aussi paradoxal que cela peut sembler, la peur de vendre infecte les meilleures intentions de marketing. La singularité de ce phénomène étant que le vendeur ou l’entrepreneur lui-même, n’a pas toujours conscience de cet état, qui à l’évidence, doit être surmonté. Mais alors, comment surmonter la peur de vendre ?
Tout d’abord il faut préciser que la peur de vendre est comme un neurotoxique puissant. Ses effets peuvent paralyser l’envie de proposer une offre, le bon déroulement d’une présentation ou d’une négociation. Par ailleurs, c’est une situation qui apporte un sentiment de déception et de frustration.
La peur de vendre n’a aucun lien avec un secteur, un statut ou une profession en particulier, c’est une mauvaise estime de soi qui peut se traduire par différents facteurs. Commerciaux, commerçants, artisans, entrepreneurs, professions libérales peuvent être touchés par ce problème.
Examinons ensemble ce phénomène et les solutions à apporter.
Quelles sont les causes qui concernent la peur de vendre ?
A vrai dire, elles peuvent-être multiples, en voici quelques unes :
- L’inexpérience du vendeur
- La méconnaissance du produit ou marché
- Le syndrome de l’imposteur
- L’importance d’un contrat
L’inexpérience du vendeur
Face à un client en attente de réponses pertinentes au sujet d’un produit ou un service, un vendeur inexpérimenté peut être déstabilisé. Autrement dit, le prospect ne se sentira pas dans une négociation confortable et il est fort probable qu’il décide d’y mettre un terme.
D’autant plus qu’aujourd’hui, derrière son clavier, le consommateur est libre d’accéder à une quantité phénoménale d’informations sur un produit et un service , avec pour conséquence un sentiment d’en savoir…. de trop. Un vendeur expérimenté sait « affronter » ces situations avec aisance.
La méconnaissance du produit ou du marché
Être un bon commerçant suppose que l’on maitrise non seulement le produit ou service proposé, mais également, son marché. Au fil de la négociation, le vendeur doit être capable d’anticiper les avantages à contracter chez lui.
Considérons par exemple qu’un client se renseigne au préalable chez deux concurrents et se présente chez un troisième, ce dernier à un interêt à connaitre son secteur, une parfaite connaissance lui permettra de déceler à travers les demandes du prospect les points qu’il a retenu chez les concurrents et qu’il essaye de mettre en comparaison chez ce dernier.
Le syndrome de l’imposteur
Le syndrome de l’imposteur est un sentiment répandu chez certains vendeurs, notamment au démarrage de leur activité. Cette dépréciation du « soi » se manifeste entre-autre par une impression de tromper les autres, de ne pas être à la hauteur, que le prix est trop élevé…
Un sentiment d’infériorité qui a pour conséquence la crainte de « l’autre » et ont pour résultat que le vendeur n’ose pas proposer un produit ou un service.
La taille du contrat
Certains commerciaux se comportent comme des acheteurs ; » si c’est chers pour moi, ce sera chers pour eux… » encore un exemple du syndrome de l’imposteur.
Il y a quelques années, un de mes revendeurs habitués à des contrats inférieurs à 2000 €, s’est vu demandé une remise de prix pour un travail dix fois plus important. J’ai constaté chez lui une certaine nervosité accompagnée d’hypothétiques objections que pourrait lui faire son client (?)
Au lieu de se concentrer sur les besoins du client et les solutions que nous apporterions une fois le contrat signé, il était figé comme s’il devait lui même financer cette vente… Je me suis proposé de l’accompagner et ai repris la présentation du devis et la négociation. Le lendemain, nous recevions un mail de confirmation de commande.
Par ailleurs, ce client nous a confirmer que sur trois offres reçues, il avait retenu la nôtre, qui n’était pas la moins chère, mais qui répondait point par point à ses attentes.
Comment surmonter la peur de vendre ?
Avant tout, vous devez connaitre votre produit, ne pensez pas au prix, c’est ce qui s’annonce en fin de présentation ou de négociation. Vous devez absolument maîtriser votre produit ou votre offre. Tous les aspects sont à prendre en compte afin qu’à chaque demande ou problème évoqué par votre client, seul votre produit comporte la solution.
Vaincre la peur de vendre, c’est également arrêter de croire que vous « dérober » de l’argent aux autres. Être entrepreneur c’est apporter des services et solutions contre rémunération. Par ailleurs, cessez de penser que votre portefeuille est le modèle « type » des clients potentiels que vous rencontrez ! L’envie et le niveau de vie de vos clients sont des éléments abstraits qui ne vous concernent pas. Concentrez-vous !
En conclusion
La vente est un art, une formidable, enrichissant et gratifiant. De plus, les consommateurs sont prêts à payer pour obtenir une solution à leurs problème ou pour un produit en particulier. Par conséquent, pour surmonter la peur de vendre, apprenez à :
- Connaitre votre marché, les besoins, tendance des prix, les concurrents
- Maîtrisez tous les avantages de vos produits
- Présentez-vous (et gardez) la bonne humeur tout au long du process
- Apprenez à écouter (é-c-o-u-t-e-r) et comprendre vos clients
- Apportez des solutions aux besoins de vos clients
- In fine, présentez le prix comme une réponse au problème ou à l’attente du client
- Faites-vous coacher par un expert de la vente !
Ayez confiance, entraînez-vous, au plus vous le ferez, au mieux vous comprendrez votre marché et vos prospects. Vous serez à l’aise dans la négociation et cela sera directement perçu par vos clients. Bonnes ventes…